(医药营销通路的系统分析与管理-梅高.PPT)－医药保健

医药通路管理高级课程营销通路的系统分析与管理医药通路管理高级课程营销管理概念 销售管理的机制 销售管理的定义 管理者的职能 管理者的基本要素 商务经理所起的作用 销售模拟图医药通路管理高级课程商务经理职责 完成公司下达的各项业务指标 保持销售渠道的畅通 发展业务，保持良好的客户关系 为其他部门提供反馈信息 提高服务质量医药通路管理高级课程 了解区域内的市场情况，进行综合分析 选定主要商业客户，完善销售渠道 与商业客户签定合同及贷款回收 和商业客户谈判有关年销售协议、定货协议、信息服务及其他退还货的服务 管理好本区域内的所有有关销售文件 建立客户档案，建立业务档案，按期上报商务表 遵守公司规章制度 配合其他部门完成公司的各项业务指标商务经理岗位描述医药通路管理高级课程销售经理角色 销售决策方面 情报信息方面 公关关系方面 指导业务代表方面 区域工作计划方面 销售网络管理方面 培养网络管理方面 培养发展销售队伍医药通路管理高级课程商务经理业务管理 市场调查与分析 销售渠道网的建立 售统计报告 处理客户投诉工作计划的安排 销售费用的控制 公共关系医药通路管理高级课程商务管理误区 分不清效果和销率 分不清自身角色 理论化、实践经验不重视 只偏重任务，忽视业务代表需求 权利欲太强 无有销计划 缺乏自信心 空洞盲目指挥 无全局观念医药通路管理高级课程 市场营销管理基本概念 扎实的专业知识、产品知识 娴熟的销售技巧 果断的决策力 广泛的社交能力 乐观、自信、坚毅 周密的计划能力 冷静的思考能力 富有同情心，愿意承担责任 严格、公平、团结下属 敬业精神区域经理所具备条件医药通路管理高级课程 必须懂得 必须做 必须具备 必须掌握 必须控制 务经理工作重点医药通路管理高级课程销售渠道：“是指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。”菲利浦 科特勒“当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权经过的途径。”肯迪卡销售渠道的概念医药通路管理高级课程医药通路管理高级课程 分销渠道的职能 如何选择分销商 销售渠道网的组成 医药行业的特殊渠道 冲突管理 发展趋势销售渠道管理医药通路管理高级课程 通路的组成 制造商控制方法 批发商控制方法 临售商控制方法 医药行业的特殊性 冲突管理 将来的发展趋势：代理商销售渠道组成医药通路管理高级课程分销渠道职能 销售与促销职能 仓储服务功能 融资职能 风险承担职能 信息传递功能 运输配货职能医药通路管理高级课程分销通路管理 经销商与代理商区别 独家经销及非独家经销的区别 经销商的信用调查 对经销商的资信控制 对经销商的评估 经销商的服务改进医药通路管理高级课程 确定通路目标 评价通路宽度和深度 影响因素（产品、公司、中介因素） 在通路成员之间分配任务 特定通路经销商选择 修正通路设计分销通路的设计医药通路管理高级课程 分销商的市场范围 分销商的产品政策 分销商的地理区位 分销商业务人员的素质 预期合作程度 财务状况 /管理水平 促销政策和综合服务能力如何选择分销商医药通路管理高级课程店头活动 /广告的规划 可及度（ 能见度 (药通路管理高级课程1、确认要达到的目的？2、可能的方式及活动？3、成本？效益？4、是否与竞争者产品有区隔？5、是否可执行，容易执行？6、事后一定要评估店头活动 /广告物设计可能的方式： .缺毋滥2、没有什么不可能3、维护比进入困难4、注意店内的配合5、不要抄袭（实在没注意，也无妨）6、积沙成塔，不虎头蛇尾7、结合店内需求注意事项医药通路管理高级课程第三单元商业谈判能力之发展医药通路管理高级课程 商务谈判的定义与原则 商务谈判的情报收集 商务谈判的过程 商务谈判的架构 谈判的战术运用 影响谈判的因素商务谈判之发展医药通路管理高级课程定义：谈判是交易双方通过一系列的磋商以为对方所提出的条件，而最终达成一致 意见的整个过程。原则：双赢原则取势不取利取利不取势商务谈判的定义与原则医药通路管理高级课程 谈判的准备 创造谈判的气氛 进入谈判实质阶段 达成协议商务谈判的过程医药通路管理高级课程 商务谈判的目标 计划安排 谈判的进度 商务谈判之人员安排 谈判地点 /时间选择商务谈判的架构医药通路管理高级课程 探索阶段，营造和谐气氛 掌握控制三个层面 施加影响战术 拉推战术 讨价还价战术 诱饵战术 让步战术 “黑”“白”果 ，那么 ”其对方一直说“不”6.“黑”“白”敢于确定要求 留一个妥协空间 避免太强策略 商务经理交际能力 营造愉快宽谈判气氛影响谈判的因素医药通路管理高级课程1. 交易条件要有经竞争力2. 易出难收3. 需长期且稳定4. 注意客户 /通路发展5. 多合作，少保证6. 司基本交易条件绝不退让？”客户交易条件医药通路管理高级课程谁的筹码大 扩大筹码（市场，竞争者，时间，关系，金额） 分割筹码（模糊，保大弃小，慢慢给） 集中筹码（扩大，诱人） 保密筹码筹 码医药通路管理高级课程 商务礼仪 时间管理 沟通管理 礼品 会费 学术赞助 专款专用 具，邮寄，电话费，水电 ）标 /开发 人 改善工作流程 ( 突破性思考 ( 创新 (用的来源差异管理医药通路管理高级课程 地区销售经理高效利用你的时间 熟练应用现代化办公设备 利用八小时以外时间 工作的计划性 知人善任，工作与部属分担 不做“章鱼”领导 与代表谈话前有约 电话使用的最大功效商务销售经理的自我管理医药通路管理高级课程 区域销售行动计划的制定程序 当前营销状况 机会与问题分析 销售目标 营销战略 预算使计划数字化 预计的损益表 行动计划商务销售行动计划的制定医药通路管理高级课程 销售管理模型总图 营销策略 销售人员业绩决定因素结 果 控 制外部环境潜在客户竞争，政策限制，技术社会组织环境，目标，人力资源财政资源生产能力研发能力目标市场产品，价格政策，分销渠道推广政策个人政策广告促销客户管理政策销售队伍机构销售计划需求 /销售预测指标与预算部属，区域设计，工作流程监控指导销售人员选择销售培训销售人员激励报酬补贴系统奖励计划销售人员工作要求职责理解精确模糊冲突业绩销售量，完成指标，销售费用，利润率，客户服务，报告素质技巧水平激励水平销售业绩的评估与控制销售分析成本分析人员评估医药通路管理高级课程销售生涯发展医药代表销售行政部经理培训经理培训经理培训部经理销售行政经理销售内部产品部经理销售行政经理产品经理产品经理助理销售内部全国销售经理高级大区经理大区经理代理大区经理地区经理代理地区经理高级医药代表医药代表医药通路管理高级课程商务销售经理的时间管理地区 计划者 计划日期 季度年 月 日起至 年 月 日医药通路销售与应收帐款管理高级课程月份 月 月 月总 天 数 天 天 天节 假 日总 工 作 日外 地 出 差地 区 业 务 会 议销 售 会 议协 同 拜 访 ( 医院 )单 独 拜 访 ( 医院 )商 业 访 问与 代 表 面 谈回公司述职公关交流机动安排医药通路管理高级课程第四单元客户信用管理与应受账款管理医药通路管理高级课程 资信控制的定义 信用限额调整 授信额度的审批程序 信用控制方法客户资信控制医药通路管理高级课程 客户管理 资信政策 应收帐款管理资信部门职能信用 财务销售医药通路管理高级课程信用管理的益处资信额度给予一、二级客户资信部资信政策财务部销售部应收账款顾客管理增加销售 增加流动资金收更多货款医药通路管理高级课程 提前计划好风险承受的尺度 有利于制定公司策略 有利于正确预测 有利于提高准追成功率 根据负款表现的优劣建立起公司内部客户资料库良好信用管理的有效之处医药通路管理高级课程 销售人员成了追款人员 承受更多压力去签合同 导致客户将来的关系趋于紧张化 将趋向在实收款的基础上提取佣金 导致降低销售额不良资信管理的影响医药通路管理高级课程资金方面：销售额、利润、利润率资金周转率、收帐周期行为方面：售后服务、管理系统业务人员结合素质、合作意向资信额度调查医药通路管理高级课程 客户详细名称 地址 电话 /传真 /电挂 联系人 经营范围 年销售款（ 3年） 是否采用承包制 业务部门负责人 财务部门负责人资信申请表内容医药通路管理高级课程 商务经理填申请表 销售部经理审核 营销副总 财务总监 总经理 /信用委员会 授权额度授权额度的审批程序医药通路管理高级课程 正式额度 临时额度 收宿额度 变更付款条件