药业公司度全国市场营销执行管理_营销管理手册-医药保健
63页1、 营销管理手册_康缘 2011 年全国市场营销执行管理方案(公司版) 康缘营销中心2010121内部资料 请勿外传 ! 营销管理手册 康人 2011发扬国粹 造福民生 2 目 录1、营销目标略策略织架构.94、定编及岗位职责135、薪酬管理416、客户管理517、销售管理558、办事处管理589、费用预算65 营销管理手册 康人 2011发扬国粹 造福民生 3 一、营销目标目标一:公司营销中心全年实现销售回款 7800 万元。目标二:在六个省区设立办事处,借助办事处的管理实现六省区工作重心的全面下移,由纯渠道运作( 只走流通,并只对一批商负责 )转型为“渠道加 作( 部分产品继续走纯流通,同时部分产品开始下沉终端,即除了对一批商负责外,还对二批、终端进行服务,特别是还要求主动开发相应的医药终端连锁 ) 。同时在有条件的省份开展处方药临床运作和招商活动。目标三:建立 15 家一级 A 类经销商和 100 家二级 A 类分销商及300 立一支 100 人左右的高素质营销队伍,为公司 07 年的持续转型打好基础。目标五:通过一年的努力,打造合理、科学的产品结构,为 07 年产品的系统升级作准
2、备。 营销管理手册 康人 2011发扬国粹 造福民生 4 二、战略策略点市场、重点支持、重点产出对于如何实现公司的营销目标,我们采取“四重点”策略,集中公司资源对重点产品、重点市场进行重点投入,并实现重点市场的重点产出。1、产品组合与投入产出合计:7800 万产出(万元) 占目标任务比例产品角色产品 规格单任务 总任务 单比例 总比例运作模式对渠道的服务支持35g*360 瓶 2200 流通一批、二批壮腰健肾 63g*360 瓶 批、二批终端双剑客丹参片(精)60 片*360 瓶 1批终端冠心康 12 片*2 板*240 盒 500 临床 终端冠心康 12 片*2 板*240 盒 150 招商 一批两朵金花解毒降脂 12 片*2 板*240 盒 0%招商 一批丹参片(简) 60 片*360 瓶(糖衣) 800 木瓜( 简) 100 片*360 瓶 550 木瓜( 精) 15 片*2 板*400 盒 50 速宁 60 片*2 板*360 瓶 250 炎利胆(简装) 100 片*360 瓶 600 炎利胆(精装) 15 片*3 板*400 盒 50 刺平 100 片*360 瓶 450 通
3、片 48 片*360 瓶 300 味地黄丸 54g*360 瓶 350 可安 12 片*2 板*240 盒 100 柏胶囊 36 粒*360 瓶 150 充产品喉痛灵 50 片*360 瓶 流通 一批注:加权平均投入比例为(3200*00*00*800*7800= 营销管理手册 康人 2011发扬国粹 造福民生 5 2、各区各市场的产出华南区(万元)品类 产品 广东 广西 江西 湖南 小计复方丹参片(精) 200 200壮腰健肾 35g 140 10 18 25 193双剑客壮腰健肾 63g 60 20 80冠心康 500 500两朵金花 解毒降脂 50 50复方丹参片(简) 245 30 20 15 310骨刺平 40 24 22 28 114野木瓜(瓶装) 70 5 10 20 105消炎利胆 20 16 15 35 86痔速宁片 20 20胆通片 15 7 2 18 42六味地黄丸 30 30腹可安片 5 7 12黄柏胶囊 35 4 4 7 50补充产品喉痛灵片 20 4 4 5 33合计 1445 100 100 180 1825总计 1825华中区(万元)品类 产品 河北 山
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