基金从业考试知识点－21章

1、第二十一章 基金客户和销售机构 第一节 基金客户的分类 学习内容 知识点 基金客户类型 基金客户释义及投资人类型 法规中关于基金投资人范围的限制 基金客户构成现状 基金投资人构成现状及发展趋势 目标客户的选择 产品目标客户的选择策略 一、基金客户释义及投资人类型 （一）基金投资人 基金客户即基金份额的持有人、基金产品的投资人，是基金资产的所有者和基金投资回报的受益人，是开展基金一切活动的中心。 （二）基金投资人分类 金投资者可以分为个人投资者和机构投资者两类。 人投资者主要是相对于机构投资者而言的。 业法人、社会团体或其他组织。 投资决策与资本运作、信息搜集分析、投资工具研究、资金运用方式、大类资产配置等方面都配备有专门部门，由证券投资专家进行管理。 （三）法规中关于基金投资人范围的限制 内或虽居住在境外但未获得境外所在国家或者地区永久居留签证的中国公民、注册在境内的法人。 然人，以及中国香港、澳门特别行政区和台湾地区的法人、自然人。 二、基金投资人构成现状及发展趋势 （一）结构个人化 从我国历年基金有效账户数占比来看， 2004 年个人投资者基金有效账户数占比 2013 年个人投资者

2、基金有效账户数占比达到了 （二）机构多元化 房公积金、保险资金、主权财富基金和政府投资基金等长期机构投资者更加重视中国资本市场的发展 ，投资意愿不断增加。 013 年年末，国家外汇管理局共批准 52 家 构 014 年 6 月，在基金业协会登记的私募基金管理人共有 1 629 家 三、产品目标客户选择策略 （一）明确目标客户市场 整体市场区分成若干个不同群体的过程 （ 1）易入原则：即该细分市场是易于开发、便于进入的。 （ 2）可测原则：能够测算出细分市场的客户数量、销售规模、购买潜力等量化指标。 （ 3）成长原则：市场规模会不断扩大，市场容量会稳步增长，并且有可能引申出更多的营销机会。 （ 4）识别原则：是指每个细分市场有明显的区分标准，让销售机构能够清楚地认识不同细分市场的客户差异，提供个性化的产品和服务，以确保营销策略具有针对性。 （ 5）利润原则：是指销售机构进行市场细分后，必须有足够的业务量，以保证销售机构在扣除经营成本和营销费用后，在现在或未来能够获得一定的利润。 （二）客户寻找 常用的寻找潜在客户的方法分别有缘故法、 介绍法和陌生拜访法。 （ 1）缘故法。缘故法针对直接关

3、系型群体，就是利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发。这些群体主要包括营销人员的亲戚、朋友、街坊邻居、师生、同事等，属于直接关系型。 （ 2）介绍法。介绍法针对间接客户型群体，是通过现有客户介绍新客户。 （ 3）陌生拜访法。陌生拜访法针对陌生关系型群体，是营销人员通过主动自我介绍与陌生人认识、交流，把陌生人发展成为潜在客户的方法，是营销人员在开发客户中运用最多的方法。 第二节 基金销售机构 学习内容 知识点 基金销售机构的 主要类型 基金销售机构的主要类型 基金销售机构的 现状和发展方向 基金销售机构的现状 基金销售机构的发展方向 基金销售机构的 准入条件和职责 基金销售机构的准入条件 基金销售机构的职责规范 一、基金销售机构的主要类型 （ 1）是专门的销售人员直接开发和维护机构客户和高净值个人客户 （ 2）是自行开发建立电子商务平台 券公司、期货公司、保险机构、证券投资咨询机构以及独立基金销售机构。 （ 1）据中国证监会数据，截至 2014 年 5 月，具有基金销售核准资质的商业银行有 95 家，其中包括 18 家全国性商业银行、 47 家城市商业银行、 20

4、家农村商业银行以及 10 家在华外资法人银行； （ 2）另有 98 家证券公司、 2 家期货公司、 1 家保险公司、 6 家证券投资咨询机构以及 38 家独立基金销售机构等。 二、基金销售机构的现状及发展趋势 （一）基金销售机构的现状 业银行和证券公司处于绝对强势的地位。 2013）显示， 2013 元，占比达到 45，首次超过银行渠道。 处于高速发展的状态。 （二）基金销售机构的发展趋势 1深度挖掘互联网销售的效能 2提升服务的专业化和层次化 三、基金销售机构的准入条件 （ 1）具有健全的治理结构、完善的内部控制和风险管理制度，并得到有效执行； （ 2）财务状况良好，运作规范稳定； （ 3）有与基金销售业务相适应的营业场所、安全防范设 施和其他设施； （ 4）有安全、高效的办理基金发信、申购和赎回等业务的技术设施，且符合中国证监会对基金销售业务信息管理平台的有关要求，基金销售业务的技术系统已与基金管理人、中国证券登记结算公司相应的技术系统进行了联网测试，测试结果符合国家规定的标准； （ 5）制定了完善的资金清算流程，资金管理符合中国证监会对基金销售结算资金管理的有关要求； （ 6）有

5、评价基金投资人风险承受能力和基金产品风险等级的方法体系； （ 7）制定了完善的业务流程、销售人员执业操守、应急处理措施等基金销售业务管理制度，符合中国证监会对基金销售 机构内部控制的有关要求； （ 8）有符合法律法规要求的反洗钱内部控制制度； （ 9）中国证监会规定的其他条件。 四、基金销售机构的职责规范 （一）签订销售协议，明确权利与义务 （二）基金管理人应制定业务规则并监督实施 （三）建立相关制度 客户身份资料自业务关系结束当年起至少保存 15 年，与销售业务有关的其他资料自业务发生当年起至少保存 15 年。 （四）禁止提前发行 （五）严格账户管理 （六）基金销售机构反洗钱 对符合大额交易标准的，在该大额交易发生后 5 个工作日内，向中国反洗钱监测分析中心报告。在发现有可疑交易或者行为时，在其发生后 10 个工作日内，向中国反洗钱监测分析中心报告。 第三节 基金销售机构的销售理论、方式与策略 学习内容 知识点 基金管理人及代销 机构的销售方式 销售理论 各类基金销售机构的销售方式 基金管理人及代销 机构的销售手段 基金销售机构采取的销售策略 一、销售理论 销理论归纳为产品（ 价格（

6、 渠道（ 促销（ 简称 4 销理论是在传统 4销理论基础上，将价格（ 素换成人员（ 素。以 4核心的营销组合策略如下： 一是产品策略 二是分销策略 三是促销策略 四是人员策略 论时有其特殊性： （ 1）规范性 （ 2）服务性 （ 3）专业性 （ 4）持续性 （ 5）适用性 基金销售适用性案例 某客户到某银行网点希望推荐基金，提供投资建议。 首先，大堂客户经理对客户的风险承受能力进行了测评 其次，大堂客户经理比照测评的结果，将符合客户风险承受能力的基金产品展示给客户 评析 本例中，该银行大堂客户经理在进行产品销售前先对客户进行风险评估，再根据投资者的风险承受能力推荐不同风险等级的产品，符合基金销售适用性的要求。 二、销售方式 基金销售的直销和代销不同的特点： （ 1）在基金产品方面 直销方式仅销售一家基金公司的产品 代销机构往往同时销售多家基金公司的产品。 （ 2）在销售人员方面 直销方式是的销售队伍专业性强。 代销方式下销售队伍对基金的专业知识、产品特性等方面的掌握程度较直销团队低一些。 （ 3）在销售网络方面 直销方式的销售网络往往通过基金公司的分支机构网点铺开，数量有限，推广效果有限 代销机构的营业网点数量众多，受众范围广。 （ 4）在客户关系方面 通过直销方式对客户的财务状况更了解，对客户控制力较强，更容易发现产品和服务方面的不足，易于建立双向持久的联系，提高忠诚度； 代销渠道则有广泛的客户基础，和客户有全面的业务联系，可以提供多样化的客户服务。 （ 5）在营销成本方面 直销方式销售基金时 对特定目标客户可以大幅降低营销成本； 代销机构则是有业绩才有佣金，但基金公司对渠道的竞争提高了代销成本。 三、销售策略 （一）产品策略 在产品策略方面，中国基金销售机构开始呈现出根据客户需求，创新和销售多样化产品的特点 （二）价格策略 在价格策略方面，基金销售机构常采取多种费率结构相结合的方式，根据申购资金量不同，持有期限不同，基金投资品种和期限的不同设定不同的费率结构。 （三）渠道策略 在渠道策略方面，我国基金销售的渠道还是较为单一，以银行和券商代销为主。 （四）促销策略 在促销策略方面，基金销售机构往往采取多种促销手段与投资者进行交流沟通。除宣传、费率打折等常用手段外，也存在过的基金拆分、大比例分红等创新型基金促销手段

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