如何开发大客户
20页1、如何开发大客户第一单元基于客户的销售过程1、影响客户采购的因素【情景 1】销售员:我手中有一个放置在包装盒里的铃铛。它价值 500 元钱。您是否愿意花 500 元钱买这个铃铛呢?客户:我对产品不了解,我不买。消费者如果不了解产品的价值,便一定不会买这个产品,这就是客户采购的第一个要素:对产品的了解,即产品的价值。 【情景 2】销售员:那么现在我给您介绍一下。打开包装之后,您就可以看到一个很漂亮的铃铛,铃铛外层有非常精美的图案,声音听起来也很悦耳。现在,您对产品有了初步了解,它的价格是 500 元钱,您愿意买吗?客户:价格是 500 元钱,我怎么知道它值不值,所以我很难做决定是否购买。 理智的消费者就提出另外一个问题:到底这个铃铛值不值 500 元钱,我为什么要买这个铃铛?所以消费者在采购时,一定要明白,这个产品带来的价值到底会不会超过 500 元钱。客户采购的第二个要素,就是有需要,而且觉得值得。 有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求,继续把这个产品卖给客户。【情景 3】销售员:您可能不知道这个产品的来历,它可不是一般的铃铛,这是九世达赖喇嘛送给乾隆皇帝两个铃铛中的一个。现在只卖
2、500 元钱,您愿意买吗?客户:我不知道你说的是真还是假,它到底是不是真的是乾隆皇帝的,所以我还是不能决定。这就是消费者采购的第三个要素:相信。销售人员可能会把产品说得天花乱坠,或者十全十美,但是消费者不一定会相信。消费者在相信了销售人员的介绍之后,才会购买。假设在销售员的努力之下,客户花了 500 元钱买了这个铃铛。由于非常想知道这个铃铛是不是乾隆的铃铛,就拿到一家古董店鉴定,结果真的是乾隆皇帝的,而且老板还当场花 500 万元收购了这个铃铛。一年之后,这个客户与销售员又相遇了。这一次,销售员手中拿了一个同样的铃铛,还是卖 500 元钱,客户会买吗?【情景 4】销售员:您去年买的铃铛和这个一模一样,还是 500 元钱,您要不要再买一个?客户:你上次的确没有骗人,我再看看这个铃铛,如果的确一模一样就可以买。如果双方之间有了一定的信任度,购买的可能性就非常大。消费者使用的满意程度决定了消费者是否重复购买。如果用得很满意,下次买的可能性就会大大的增加;相反,如果用得不满意,下次买的可能性就减少了。这就是客户采购的第四个要素:使用得满意与否。通过这个案例,可以很明确地分析出,客户的采购有四个
3、要素:第一个是需求,第二是了解价值,第三个是相信,第四个是满意。图 1-1客户采购四要素2、销售步骤图 1-2销售的六个步骤1、实践中,作为一个新入行的销售人员,要完成理想的销售目标,最重要的是(了解客户为什么会买我们的产品)2、对于销售人员来说,最重要的是赢得订单,是否了解影响客户采购的因素并不重要。 (错)3、了解产品价值后,发现产品对自己有用,消费者就一定会购买该产品。 (错)4、客户采购的因素包括(需求、了解价值、相信、满意)5、如果消费者完全不了解产品的价值,一般是不会购买产品的。 (对)第二单元计划和准备要全面了解客户 图 2-1计划准备过程1、发展向导搜集客户资料的途径有很多,比如很多客户的基本资料都可以通过打电话和网站上得到。如客户组织机构、联系电话、通信地址、网址、邮件地址等等。但是,要想获得最有价值的资料,通常比较有效的方法就是发展向导。向导有两类:技术型向导和关系型向导。2、收集客户资料售代表需要了解四类客户资料:环境资料、组织资料、个人资料和竞争资料。图 2-2客户资料3、组织机构分析图 2-3每个客户需求各不相同图 2-4组织结构分析图4、分析客户的销售机会1
4、、发展向导时,我们一般找哪些类型的?(技术型、关系型)2、实践证明,计划准备中(发展向导)是比较有效的收集客户资料的渠道。3、大型项目中,制作组织结构分析图是非常必要的,便于分工合作。 (对)4、客户资料一般包括(环境资料、组织资料、个人资料、竞争资料)5、讲座中,老师通过(处长)了解到局长的行程。6、讲座中,由于接机牌做的太小,老师没有接到处长。 (错)7、我们一般会从以下(级别、职能、态度、角色?)维度来进行组织结构分析。8、计划准备的步骤是(发展向导、收集客户资料、组织结构分析、销售机会分析) 。9、基于客户的销售过程第一步是(计划准备) 。10、 好的销售人员会通过询问向导来收集客户资料。 (对)第三单元建立信任图 3-1与客户关系的发展阶段在不同的发展阶段,可以使用不同的方法来达到目的。图 3-2销售中常用的八种武器横轴被动的 543210 主动的 喜欢问 543210 喜欢说 谨慎的 543210 勇敢的 先思考再反应 543210 先反应再思考 喜欢合作 543210 喜欢竞争 温和、矜持 543210 雷厉风行 喜欢思考 543210 喜欢行动 小声讲话/慢 54321
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