新华信《东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路》63页
60页1、东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路 2003年 2月 内部资料 注意保密 东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路 2017/4/1 内部资料,注意保密 第 2页 本报告为新华信和“东风载重汽车公司” 的机密文件。 未经对方书面同意,任何一方不得向第三方透露双方洽谈的情况以及签署的任何文件,包括合同、协议、备忘录、订单、项目建议书等所包含的一切信息。 对本报告如有任何疑问,请与新华信联系。联系人: 高晓春: ( 010) 6460686813910802800; 明 东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路 2017/4/1 内部资料,注意保密 第 3页 重要说明 本报告是新华信管理咨询基于新华信市场研究公司的调研结果,并结合已有的咨询经验和对汽车行业的了解提出的初步分析和思路。这些分析和思路,远不是新华信的最终结论。我们认为,要提出既有前瞻性,又切合东风载重车实际的可操作的销售渠道优化和管理提升方案,需要: ( 1)深入广泛的内部访谈; ( 2)视野广阔的产业分析; ( 3)决策高层的充分沟通, ( 4)基于事实的数据分析; ( 5)过去经验的充分参照; ( 6)管理工具
2、的创造性运用; ( 7)切实可行的操作步骤。 东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路 2017/4/1 内部资料,注意保密 第 4页 目 录 一、宏观市场趋势的变化对渠道的影响 二、东风载重车销售渠道面临的挑战 三、新华信初步分析和思路 四、新华信相关咨询经验介绍 五、新华信简介 东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路 2017/4/1 内部资料,注意保密 第 5页 我国卡车市场发展迅速,给国内厂商留下了巨大的市场空间,但竞争异常激烈 一汽49%东风34%其它17%重卡 一汽33%东风48%其它19%中卡 重卡生产企业 23家,但一汽、东风占据83%的市场份额;中卡生产企业 12家,一汽和东风占据 81%的市场份额,寡头之间的竞争非常激烈。 春兰汽车 载重量覆盖面已从 5、 6、 8、 10、 12吨,延伸到 15吨,实现了从中型向中重型的跨越 按照 福田公司 的新三步规划,将力争明后两年将生产规模达到 1万辆,三年之内达到 3万辆。 中国桂林大宇客车公司 与韩国大宇合作生产重型卡车 , 双方合作引进的车型主要以 系列车为主(包括自卸车、搅拌车、载货车及专用车底盘等),这次合作
3、开发生产的系列重型卡车项目年产量台。 2002年 8月 1日, 德隆集团控股 的湘火炬投资股份有限公司与陕西汽车集团有限责任公司签定了 关于组建陕西重型汽车有限公司合资合同 。项目正式达产后,可年产重型车 型车桥 5万根。 其他的汽车厂商也将生产重型汽车,例如江淮。 新进入者多:由于卡车特别是重卡利润丰厚,加之中国企业特有的一窝蜂现象导致了众多新的竞争者不断加入,未来 3多僧更多”的状况,市场将进入高度竞争的状况。 东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路 2017/4/1 内部资料,注意保密 第 6页 为了在竞争中取胜,在国内各厂家产品同质化日趋明显的前提下,营销网络成为争夺客户的前沿阵地 对营销网络的要求 渠道管理、运作成本低;减少销售费用开支 厂家对策 减少管理层次,精简机构,合理支出销售费用 成 本 销售网点分布合理,有样车,服务态度好,可提供咨询,并提供贷款购车等服务,供货迅速 服务网点分布合理,反应迅速、维修水平质量高、服务热情;配件购买方便,价格合理 在各地设立销售网点,合理布局,谨慎选择经销商,有条件的设立 3分厂家提供样车;大部分经销商能够办理汽车消费贷款;建立中转
4、库,提高供货速度 在各地 /重点地区设立服务站、 3格选择服务商,加强日常管理;总部设立呼叫中心或服务热线;建立配件供应体系,控制配件价格 销 售 服 务 信息渠道通畅,及时反馈市场、对手、客户信息;及时将厂家的信息传递给渠道成员和客户 应用计算机网络技术;规范信息反馈频率、内容,及时考察信息反馈质量和效率 信 息 反 馈 东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路 2017/4/1 内部资料,注意保密 第 7页 为了贴近市场、及时掌握市场信息、提供符合市场需求的产品,建立畅通的信息反馈渠道、提高反应速度成为各个厂家主要手段 营销公司内部 财务部 仓储部 行政部 服务商 经销商 一汽解放和东风载重在销售商和服务商之间已经全面实现了联网 一汽要求销售商每月上报信息;东风要求每天上报信息 为了及时掌握市场信息,解放和东风建立了计算机网络,并规范了信息传递内容、频率,其他厂家也建立各自的信息渠道 已经采用计算机联网的部门 信息种类 用途 客户信息 销售信息 对手信息 产品信息 服务信息 建立客户档案,了解客户需求 掌握产品流向,合理调配资源 应对对手的价格、促销异动 指导产品研发,保证产品的
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