2014房地产销售入门.ppt

房地产销售入门知识培训17′04″17′04″超速行销法则的启示超速行销法则的启示30分钟4 秒17分钟30分钟自我准备第一印象4秒内形成17分钟内激发客户兴趣销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼正确认识正确认识“ “销售销售” ”这一职业这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名售楼员付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理 销售员的 心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理置业顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求√×授课现场互动：授课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样 的“售楼员”？分组讨论：树立正确树立正确““客户观客户观””“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”树立正确树立正确““客户观客户观””客户喜欢什么样的售楼员？工作专业仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务知识丰富掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。

关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择树立正确树立正确““客户观客户观””成功销售员的“客户观”客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友是我们服务的对象是我们服务的对象是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴关注客户利益关注客户利益真心帮助客户真心帮助客户让客户成功、快让客户成功、快 乐乐树立正确树立正确““客户观客户观””客户的拒绝等于什么？客户的每一次客户的每一次拒绝，都是我们迈拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！向成功的阶梯！10次拒绝 ＝ 1次成交1次成交 ＝ 10000元1次拒绝 ＝ 1000 元客户的拒绝是自我财富的积累第一章销售人员的价值体现A、公司形象代表作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象与楼盘形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离1、我们的责任销售人员的价值体现B、公司经营传递者销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的C、客户的购房引导者，专业顾问销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购房 销售人员的价值体现D、将楼盘推荐给客户的专家销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司.相信自己所推销的能力.相信自己所推销的商品.销售人员的价值体现这样才能充分发挥推销人员的推销技术，因为：首先相信自己的公司。

在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景其次相信自己相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平最后相信自己所推销的商品对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家销售人员的价值体现E、将客户意见向公司反映的媒介. F、客户是最好的朋友. 销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想G、是市场信息的收集者.销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场 信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据销售人员的价值体现H、具有创新精神、卓越表现的追求者.作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现I、公司的利润的根本 销售人员的价值体现建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就打开了 1、客户是谁？是我们的衣食父母。

2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源 3、客户是公司的组成部分 4、客户不是与我们争论的人5、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉认为 自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘的购买兴趣A、亲和力极强. 销售人员的价值体现1、传递公司的信息2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好 3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘 4、向客户介绍所推荐楼盘的优点 5、帮助客户解决问题 6、回答客户提出的问题7、说服客户下决心购买8、向客户介绍售后服务9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择销售人员对客户的服务内容销售人员的价值体现客户喜欢什么样的销售人员.1、 热情、友好、乐于助人 2、 提供快捷的服务 3、 外表整洁 4、 有礼貌、有耐心、有爱心 5、 介绍所购楼的优点及适当缺点 6、 耐心倾听客户意见和要求 7、 能提出建设性的意见 8、 能准确提供信息 9、 帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目 10、关心客户利益，关心客户所急 11、竭尽全力为客户服务 12、记住客户的偏好 13、帮助客户做正确的选择销售人员的价值体现第二章客户分类及对策客户分类及对策1．夜郎型：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不得别人反对的意见， 大有拒销售人员千里之外之势。

方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切忌让步2．挑剔型： 既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔如销售人 员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去以此来争取更大的折扣）方法：不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问题，销售人员应抓住机会，有理有据的加以回答，附带澄清一些其它不正确的挑剔之处3．急噪型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾 气方法：销售人员要切记“忍”字，尽量以温和态度及谈笑风声的语气，创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见，不要忌讳对方暴躁的态度，耐心合理的给顾客加以解释，即使对方不服，大发雷霆，销售人员不应硬碰硬，应婉言相劝，以柔克钢4．自私型：这类客户私心重，往往在各个方面，诸多挑剔，同时提出过分要求， 斤斤计较，寸利必争方法：销售人员要有耐性，不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺应就事 论事，以事实解释无理要求，并在商品的质量上下工夫，促使双方及早成交客户分类及对策5．多疑型：这类顾客往往缺少经营商品知识，购物时有过上当受骗的教训，因而， 购物时抱有怀疑态度。

方法：应针对这种心理，诚肯、详细的做介绍，介绍中着重以事实说话，多以其它用户的反映向他保证6、沉稳型：这类顾客老成持重，一向三思而后行方法：销售人员应力求周全稳重，说话可以慢一点，留有余地，稳扎稳打客户分类及对策7、独尊型：这类顾客自以为是，夸夸其谈方法：心平气和，洗耳恭听，稍加应和，进而婉转以事实说话做以更正、补充8、率直型：性情急噪，褒贬分明方法：应保持愉快，以柔克刚，为其设身处地、出谋划策，处其当机立断客户分类及对策9、忧郁型：患得患失，优柔寡断方法：边谈边察言观色，不时捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之 处，晓知以利，促发购买冲动，并步步为赢扩大战果，促成其下定决心，达成结果客户分类及对策1、对销售人员的介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要什么样的，适时的以热情及简明的话语给予配合忌：以冷对冷轻易放弃，要用你的热情和专业性来感染对方2、喜欢自命不凡，好为人师，只对商品服务品头论足，根本不愿和别的销售人员说话 方法：态度要谦恭、热情忌：与其反唇相讥让他充分的发表意见把话说完，对他的话含理之处不妨稍加赞同和应和，对说的不对之处也不要急于反驳，待对方把话说完后，先对其意见进行充分肯定，在委婉的补充和更正。

一）怎样接待难以接近的顾客.客户分类及对策第三章交流沟通技巧学会倾听学会倾听★ 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的 口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户 的真是需求，了解客户的真正意图善用赞扬善用赞扬★ 比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户 的赞扬虽然赞扬他人的本领我们一般都 会，但如何在销售过程中，因地适宜地系 统运用，是需不断练习、总结的技巧沟通是销售核心技能过程的最重要环节交流沟通技巧交流沟通技巧案例案例1 1◎ 客：“听说您这套房子当时的开盘价只有1600元？”● 销：“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？”（巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源）■ 销：“是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！ ”×生硬，让人听了极为不爽！总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容 进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就 基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了交流沟通技巧交流沟通技巧● “如果我是您，我也会这样的……”● “许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题……”● “您这一问，让我想起了一件事情……”(转移话题)案例案例2 2◎ 客：“这栋楼的颜色搭配不是很理想呀！ ”● 销：“您说的是：这栋楼的颜色没有偏重深色，还是偏重浅色呢？ ”（反问重组了客户问题，既显得我们重视客户意见，也可转移客户注意力，有助于了解客户的更多想法）正确示正确示 范范理解客户 加深感情交流沟通技巧交流沟通技巧总结：承认客户的观点或看法，重视客户提出的问题，这样 可增加对客户购房行动的理解，促进业务成交交流沟通时，应掌握的基本原则看着客户交流◆ 不要自己说个不停，说话时望着客户 ◆ 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流经常面对笑容◆ 不能面无表情，用微笑感染和打动客户 ◆ 微笑必须运用得当，和交流的内容结合学会用心聆听◆ 用心聆听客户讲话，了解客户表达信息 ◆ 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流说话要有变化◆ 随着说话内容、环境，调整语速、声调 ◆ 注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情结合姿态语言◆ 不要公式化、生硬地对待所有的客户 ◆ 结合表情、姿态语言，表达你的诚意交流沟通技巧交流沟通技巧口头语信号口头语信号当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号★ 顾客所提问题转向有关房子的细节，如物业管理、费 用、价格、付款方式等； ★ 详细了解房屋入住及售后服务情况； ★ 对售楼员的介绍表示积极的肯定与赞扬； ★ 询问购房的优惠程度； ★ 对目前自己正住的房子表示不满； ★ 向售楼员打探交楼时间及可否提前； ★ 接过售楼员的介绍提出反问； ★ 对公司或楼盘提出某些异议。

交流沟通技巧交流沟通技巧表情语信号表情语信号★ 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；★ 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；★ 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么交流沟通技巧交流沟通技巧姿态语信号姿态语信号★ 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松 ； ★ 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他 放松舒展等动作； ★ 拿起房屋认购购书或合同之类细看； ★ 开始仔细地观察模型、样板间等 ★ 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进 入闲聊； ★ 开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自 己集中思路，最后定夺交流沟通技巧交流沟通技巧小知识：与客户沟通时的注意事项◆ 勿悲观消极，应乐观看世界◆ 知己知彼，配合客人说话的节奏◆ 多称呼客人的姓名◆ 语言简练，表达清晰◆ 多些微笑，从客户的角度考虑问题◆ 与客户产生共鸣感◆ 千万别插嘴打断客人的说话◆ 合理批评，巧妙称赞◆ 勿滥用房地产专业术语◆ 学会使用成语和幽默第四章我们应该掌握的（一）谈判中注意的细节1、具有专业形象，一言一行要面带微笑。