管理经销商组合.pptx

引言,经销,商分,类,经销,商,评,价,经销,商关系管理,经销,商,发,展策略,经销,商,风险,管理,目,录,引言,目的和背景,提升,销,售,业绩,01,通,过优,化,经销,商,组,合，提高,产,品在市,场,上的覆盖,率和,销,售量，从而提升整体,销,售,业绩,增,强,渠道控制力,02,合理管理,经销,商,组,合，有助于企,业,更好地掌握渠,道，提高,对,市,场,的响,应,速度和,竞,争力降低运,营风险,03,合理配置,经销,商,资,源，可以降低企,业,在运,营过,程,中的,风险,，提高运,营稳,定性经销,商,组,合的定,义,与重要性,定,义,经销,商,组,合是指企,业,根据自身,发,展,战,略和市,场,状况，,选,择,和配置各,类经销,商的方式重要性,经销,商,组,合的,优,化和管理,对,于企,业,的,发,展至关重要，它,影响到企,业,的市,场,份,额,、,销,售渠道的,稳,定性和,风险,控制,等方面经销,商分,类,按照,销,售,额,分,类,总结词,根据,经销,商的,销,售,额,大小，将,经销,商分,为,重要,经销,商、主要,经销,商和一般,经销,商，,针对,不同,级,别,的,经销,商制定不同的管理策略。

详细,描述,根据,经销,商的,销,售,额,在整个,销,售,总额,中所占的比例，将,销,售,额较,大的,经销,商,归为,重要,经销,商，,销,售,额,中等的,归为,主要,经销,商，,销,售,额较,小的,归为,一般,经销,商针对,不同,级别,的,经销,商，企,业,可以制定不同的,销,售目,标,、支持政策和激励措施按照区域分,类,总结词,根据,经销,商所覆盖的区域范,围,，将,经销,商分,为,全国性,经销,商、,区域性,经销,商和地方性,经销,商，,针对,不同区域的,经销,商制定,不同的市,场,策略详细,描述,全国性,经销,商覆盖全国范,围,，区域性,经销,商覆盖一定区域，,地方性,经销,商只覆盖个,别,城市或地区针对,不同区域的,经销,商，企,业,可以制定不同的市,场,推广,计,划、促,销,政策和客,户,服,务标,准按照,产,品分,类,总结词,根据,经销,商,销,售的,产,品,类,型和种,类,，将,经销,商分,为专业,性,经销,商、,综,合性,经销,商和特定,产,品,经销,商，,针对,不同,产,品的,经销,商制定不同的,产,品策略详细,描述,专业,性,经销,商,专,注于某一,类,或某一种,产,品，,综,合性,经销,商,销,售多种,类,型的,产,品，,特定,产,品,经销,商只,销,售特定的一种或几种,产,品。

针对,不同,类,型的,经销,商，企,业,可以制定不同的,产,品推广,计,划、技,术,支持和培,训,方案按照客,户满,意度分,类,总结词,根据客,户对经销,商的,满,意度,评,价，将,经销,商分,为,高,满,意度,经销,商、中,满,意度,经销,商和低,满,意度,经销,商，,针对,不同,满,意度的,经销,商制定不同的服,务,策略详细,描述,高,满,意度,经销,商得到客,户,的高度,评,价和,认,可，中,满,意度,经销,商得到客,户,的普遍,认,可，低,满,意度,经销,商得到客,户,的,负,面,评,价针对,不同,满,意度的,经销,商，企,业,可以,制定不同的服,务标,准、客,户,沟通和关系,维护计,划经销,商,评,价,评,价指,标,体系,销,售,业绩,客,户满,意度,评,估,经销,商的,销,售,业绩,，包括,销,售,额,、,销,售量、市,场,份,额,等了解客,户对经销,商服,务,的,满,意度，包括,产,品,质,量、售后服,务,等财务,状况,合作,态,度与能力,评,估,经销,商的,财务,状况，如流,动,比率、,负,债,比率等评,估,经销,商的合作,态,度、沟通能力以及市,场,策划能力等评,价方法,定量,评,价,01,通,过,收集,销,售数据、,财务,数据等，,进,行定量分析，,计,算各,项,指,标,的具体数,值,。

定性,评,价,02,通,过,客,户,反,馈,、,实,地考察等方式，,对经销,商的服,务质,量、合作,态,度等,进,行定性,评,估综,合,评,价,03,将定量与定性,评,价相,结,合，全面、客,观,地,评,估,经,销,商的,综,合表,现,评,价周期与流程,评,价周期：根据企,业实际,情况和,经销,商表,现,，合理,设,置,评,价周期，如季度,评,价、年度,评,价等评,价周期：根据企,业实际,情况和,经销,商表,现,，合理,设,置,评,价周期，如季度,评,价、年度,评,价等评,价周期与流程,流程,01,02,03,1.,确定,评,价目,标,与范,围,；,2.,设计评,价指,标,体系；,评,价周期与流程,3.,收集数据与信息；,01,4.,进,行定量与定性,评,价；,02,02,5.,撰写,评,价,报,告；,评,价周期与流程,01,6.,反,馈评,价,结,果；,02,7.,调,整与,优,化,经销,商,组,合经销,商关系管理,建立良好的沟通机制,定期会,议,建立有效的反,馈,机制,组织,定期的,经销,商会,议,，,让,各,经销,商,分享,经验,、反,馈问题,，加,强,彼此,间,的,交流与合作鼓励,经销,商提出意,见,和建,议,，及,时,了,解他,们,的需求和困,难,，以便更好地,为,他,们,提供支持。

建立信息共享平台,利用数字化工具建立信息共享平台，,方便,经销,商,实时获,取,产,品、市,场,和,销,售信息制定合理的激励政策,01,02,03,销,售目,标奖,励,市,场,份,额奖,励,创,新,奖,励,设,定明确的,销,售目,标,，,对,达到目,标,的,经销,商,给,予一,定的,奖,励对,在市,场,份,额,提升方面表,现优,秀的,经销,商,给,予,奖,励鼓励,经销,商在市,场,推广、,销,售策略等方面提出,创,新,建,议,，,对优,秀的建,议给,予,奖,励及,时处,理矛盾与,问题,建立,问题,解决机制,及,时,响,应,持,续,改,进,成立,专门,的,问题,解决小,组,，,负责协调处,理,经销,商之,间,的矛盾和,问题,确保,对经销,商提出的,问题,和建,议,能,够,得到及,时,回,应,和解决对处,理,过,的矛盾和,问题进,行,总结,分析，不断,优,化,问,题,解决机制，提高,处,理效率经销,商,发,展策略,提升,经销,商能力,激励措施,设,立,奖,励机制，,对,表,现优,秀的,经销,商,给,予物,质,和精神上的,奖,励，激,发,其,积,极性和,创,造力培,训计,划,制定,针对经销,商的培,训计,划，包,括,产,品知,识,、,销,售技巧和客,户,关,系管理等方面的培,训,，以提高其,专业,能力和服,务,水平。

定期,评,估,定期,对经销,商的能力,进,行,评,估，了,解其,优势,和不足，以便制定,针对,性,的改,进,措施优,化,产,品,结,构,产,品,组,合,差异化策略,创,新支持,根据市,场,需求和,产,品特点，合理,配置,产,品,组,合，以,满,足不同客,户,的需求通,过产,品差异化，提高,产,品的,竞,争力和市,场,占有率，,为经销,商,创,造更多商机鼓励和支持,经销,商,创,新，开,发,新,产,品或改,进现,有,产,品，以适,应,市,场变,化和客,户,需求加,强,市,场,开拓,市,场调,研,深入了解目,标,市,场,的需求、,竞,争,态势,和潜在机会，,为经销,商制定,有效的市,场,开拓,计,划提供依据营销,策略,协,助,经销,商制定,营销,策略，包括定价、促,销,、渠道和品牌推广等方,面，以提高市,场,占有率和,销,售,业绩,合作共,赢,与,经销,商建立,长,期,稳,定的合作关系，共同开拓市,场,、,扩,大市,场,份,额,，,实现,合作共,赢,经销,商,风险,管理,信用,风险,管理,信用,风险识别,01,02,03,通,过,市,场调,研、客,户,反,馈,和,业务,数据分析，及,时发现,潜在的信,用,风险,。

信用,风险评,估,根据,历,史数据和行,业标,准，制定信用,评,估指,标,和,评级,体系，,对,经销,商的信用状况,进,行,评,估信用,风险,控制,采取相,应,的,风险,控制措施，如,设,定信用,额,度、,缩,短,结,算周期、,加,强应,收,账,款管理等，降低信用,风险,市,场风险,管理,市,场风险识别,关注行,业动态,、市,场,需求,变,化和,竞,争,对,手情况，及,时发现,潜在的,市,场风险,市,场风险评,估,通,过,市,场调查,、数据分析等方法，,评,估市,场风险,的大小和影响程度市,场风险应对,制定相,应,的市,场风险应对,策略，如,调,整,产,品,结,构、开拓新市,场,、加,强,品牌建,设,等，降低市,场风险对,企,业,的影响合同,风险,管理,合同,风险识别,1,对,合同条款,进,行仔,细审查,，,发现,潜在的合同,风险,点合同,风险评,估,评,估合同,风险,的大小和影响程度，确定,风险,等,级,2,3,合同,风险,控制,采取相,应,的,风险,控制措施，如加,强,合同履行,监,控、,及,时处,理合同,纠纷,等，降低合同,风险对,企,业,的影,响。