保险高客市场开拓与经营.ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,(,*,不忘初心 守得云开见月明,高客市场开拓与经营,一,高客市场开拓与画像,入司时间：201,5,年,5,月,服务机构：*中支,HWP,健康财富规划师,所获荣誉,2015年8月金泰杯中支个人标保第一名,2015,-,2016年入围分公司皖山盛典,2017年总公司,TOP,500强幸福天使高峰会,2018年开门红首爆18万,座右铭：坚定目标，心无旁骛，坚持做正确的事情，时间是最好的答案！,个人愿景：做一个优秀的保险企业家,*,目 录,1,2019,首爆销售数据,2,1,3,我的客户在哪里,高客销售逻辑,4,5,6,销售案例介绍,销售心得分享,2019XX,目标,01,2019,首爆销售数据,险种名称,标保,备注,鑫福年金,200091,社区单,鑫福年金,200042,社区单,鑫福年金,200001,社区单,鑫福年金,200001,社区单,鑫福年金,90001,鑫福年金,60001,鑫福年金,50001,首爆累计业绩,100.5,万,4,件社区，累计销售,80,万，占比,80%,01,2019首爆销售数据,02,我的客户在哪里,02,我的客户在哪里,一、高客画像,（1）经济雄厚，交费无压力；,（2）平易近人，能够迅速沟通；,（3）接受过高等教育，有比较好的素质、修养；,（4）热爱公益活动或慈善活动,02,我的客户在哪里,二、高客的职业,（1）大型私有企业主；,（2）离退休干部、教授；,（3）收入较高的自由职业者；,02,我的客户在哪里,三、高客的年龄,A级年龄段:45-55岁；,B级年龄段:55-65岁；,C级年龄段:35-45岁；,四、高客的性别,50-65岁之间的女性；,35-45岁之间的男性.,02,我的客户在哪里,五、高客的性格,（1）热情、大方、外向；,（2）喜欢聊天，爱凑热闹；,（3）热爱旅游，乐于参加各种活动；,（4）乐于助人，特别喜欢分享；,03,高客开拓的方法,03,高客开拓的方法,一、锁定高客圈子,（1）跑马圈地，确定开拓高客的区域；,（2）确定接触的高客数量，每个月维持在15人左右；,（3）最重要的是选择1-3个有影响力的高客；,二、和高客打成一片，成为朋友,（1）积极参加圈子里的各项活动，在活动中展现自己，以获得大家的认可，甚至让大家钦佩；,（2）每次的活动，仔细观察了解，一定要努力做到和其中的一两个新高客成为朋友；,03,高客开拓的方法,三、不断重复索取转介绍,（1）每个圈子进入后，首次就要心中锁定1-2个准高客，下次活动就请求他们转介绍；,（2）转介绍的高客交上朋友后，再又让他们转介绍，如此循环；,四、不断重复的拜访高客,（1）一个星期见高客一次，喝喝茶，吃吃饭等等；,（2）上高客家绝对不空手，最好是准备好给小孩子喜欢的礼物；,（3）节日或聚会时，到场的高客每人一份精致的土特产；,03,高客开拓的方法,五、申园不断参观体验，加深感受,（1）尽最大的可能让高客现场多次体验，好的东西体验多了就会更想拥有。

我的社区单高客中最多的一个申园参观了8次；,（2）体验时，每次一定要新老结合，让准高客给转介绍讲解申园，这样准高客自我感觉好，又加深了他们的印象，一箭双雕；,（3）每一次的体验，我只对高客介绍申园的细节；,（4）温馨提示:邀约客户到社区体验，不要说带客户免费玩或者免费体检，应该让他们明确到社区是让他们以后的养老生活多一个选择，只是体验的开支不需要他们自己支付而已公司是需要交纳费用的，只是我们代付了04,销售案例介绍,二,实际销售案例与心得,04,销售案例介绍,杨先生,5,万 退休教师,朱女士 6万 拍卖行经理 徐女士,5,万 自由职业,薛女士,20,万 退休教师,蒋女士,20,万 在职教师,彭女士,20,万 公司经理,黄先生,20,万 公司经理,04,销售案例介绍,八次申园 成功签约,朱女士 年龄：,51,岁 职业：拍卖公司总经理,（,1,）初识客户：朋友介绍而认识,（,2,）邀约申园：朋友圈发，主动去体验,(2016,年,8,月）,（,3,）首次体验：抵触 拒绝 不需要,（,4,）持续跟进：每次申园体验，必邀请客户参与，且邀其朋友,2,3,人共同体验,（,5,）主动讲社区：多次参与，从被动转为主动，成为泰康高客,05,销售心得分享,05,销售心得分享,销售心得,一、深入了解准高客的家庭情况，包括成员、经济、工作、个人性格、爱好、价值取向、家庭地位、健康状况；,二:发现高客的隐性的、未来必要的突出需求。

客户一般是不明确自己未来具体的需求的，需要我们去发现，去激发，再加以放大，让他感觉到迫切三、鑫账户和养老社区附加尊享医疗是最完美的组合，客户的需求在这里都可以得到解决，和高客沟通只就一个点重点阐述就可以了，不要面面泛泛去谈高客沟通尽量多问少讲，以防言多必失四、无一例外，每个人都有养老需求，但大部分人都没有想到怎样养老，养老会有哪些问题，需要做什么准备等等，所以我们要帮助他们做预演，然后提出建议，让他们自己做规划，这样泰康之家就是他们的不二选择五、做一份有关养老、医疗、理财的问卷，和高客面对面沟通，我们记录，结束后给客户带走06 2019XX,目标,XX,目标,十件幸福有约,赢,在,XX,幸福绽放,。